昨年だけでもホームページ運営に関する相談を200件近く受けましたが、その中で多い質問のひとつが「ホームページから商品が売れない！」「反応がない！」ということです。
”売れるホームページにするにはどうすればよいのか”簡単にまとめてみたいと思います。
（１）カタログ的なページでは商品は売れません
現在、安価で多機能なECサイトを構築できるサービスがたくさんありますが、商品を並べるだけでは決して売れません。（一般に名が知れた商品であったり、圧倒的な価格の安さで他店に勝っている場合など例外はあります。）
単に商品を並べているだけであれば、それはカタログと変わりありません。
カタログもカタログだけでは商品は簡単に売れることはありません。
営業マンがカタログを元に商品の魅力を十分に説明することではじめてそのカタログが活かされます。
ですので、ホームページも単に商品画像を並べるだけではなく、営業マンの変わりになる、商品の魅力が十分に伝わる説明や商品に対する熱い想いが伝わる文章や写真がなければなりません。（もちろん動画も有効活用してくださいね！）
（２）信頼できるページになってますか？
インターネットで検索していて、たまたま御社のホームページを見つけたお客様に商品を購入してもらうにはどうすればよいでしょうか？
そのお客様は御社のことをそのときに初めて知ったのです。
こうしたお客様に商品を購入してもらうために大前提になるのが、まずは信頼を得るということです。
「本当に商品は送られてくるんだろうか？」、「対応はきちんとしているのだろうか？」、「商品の品質は確かだろうか？」など初めて訪問してくれたお客様が不安を感じるのが普通です。
これは、お客様とすでに直接会って言葉を交わしている方をターゲットにしたホームページであれば、それほど気にすることはありません。直接話しをしたことで、すでにそこには信頼関係がある程度生まれています。
こうした場合は、ホームページに商品の機能的なことが十分に説明できていれば問題ありません。
しかし、大半のホームページは検索エンジン経由のお客様をターゲットにしたものだと思います。
それでは、不安を取り除き、信頼感を得るためには何が必用でしょうか。
まず、第1に「人気（ひとけ）」です。
自動販売機だけがならんでいるベンダーショップがあります。
買うものが決まっている、店員さんに話しかけられたくないといったときはベンダーショップで買うことも抵抗がないかもしれません。
しかし、通常、笑顔が素敵な店員さんがいるお店と隣同士に並んでいたら、あなたならどちらの店に入るでしょうか。
また、インターネットは文章と画像だけの世界です。いくら会社の所在地などがきちんと書かれていても、それだけでは本当に存在しているかさえ分かりません。
「私が店長です！」「私たちスタッフが責任を持って商品をお届けします！」と笑顔のスタッフの写真がホームページに掲載されていたらどうでしょう？それだけで、お客様は運営者の存在を認識して、不安が和らぐものなのです。
ただ、これだけでは足りません。
自分達でいくら良い商品だと紹介しても、所詮宣伝にしか捉えられませんが、お客様の声は第3者の声として信頼できるものです。
それは、文章だけでなく、お客様の写真まで一緒に掲載するとその信憑性は格段に上がります。
商品の良さを証明してくれるだけではなく、実際にこんな方が買っているんだという安心感。
そして、笑顔の写真を見て自分も購入すればこんな笑顔になれるんだという期待感。
お客様の写真にはこうした様々なプラスの要因が含まれているのです。
（３）買ってもらう理由はありますか？
インターネットでショッピングをする人は、通常、「検索」→「比較」という行動パターンをとられます。（分かりやすいように簡略化してます。）
比較されるわけですから、購入してもらうためには御社のECサイトを選んでもらえる理由がなければいけません。その理由が多ければ多いほど選んでもらえる可能性が高くなります。どんな理由があるでしょうか。
・価格の安さ
・配送の速さ
・商品数の多さ
・店長の人柄
・信頼感 etc…
御社は上記の点でライバル店に勝っているでしょうか？
御社のホームページをライバルとなるホームページと客観的に比べてみてください。
そして、あなたならどちらのホームページで買うか考えてみてください。
また、選んだ理由は何かを考えてください。
きっと様々な選んだ理由が出てくると思います。そして、選んだホームページがライバル店であったならば、そこのホームページよりも勝る、選んでもらえる理由を作っていかなければならないのです。
こうしたことは頭の中で考えるだけではなく、日頃からインターネットを通じて、ショッピングをすることで、なぜ自分がそこの店で買ったのかということを客観的に分析していくことが大切です。
そうするとおのずと買ってもらうためには自社のホームページには何が足りないのかということが見えてくるのです。
（４）お客様に御社のサービスの魅力は伝わっていますか？
ライバル店に負けない、「買ってもらえる理由」ができたとします。
しかし、それが十分にお客様にPRできていなければ、意味がありません。
当たり前と思うかもしれませんが、意外としっかりとＰＲできていないホームページはたくさんあるのです。
そのひとつの原因がお客様はすべてのページを見てくれるという思い込みです。
例えば、御社は即日配送が可能だとします。そして、それをＰＲするため力を込めて即日発送をＰＲするページを作り込んだとします。
しかし、そのページを見てくれるお客様はごく一部です。
それがお客様が御社のホームページを選んでくれる理由になるのであれば、1箇所だけではなく積極的にPRしなければいけません。
また、ホームページの上部でしっかりとPRするということも重要です。
アクセス解析で直帰率という用語があります。
例えば「テディベア」を買おうと思った方が検索エンジンを利用して検索します。
大半の方が検索結果に上位表示されたホームページを上から順番に見ていきます。
上位表示されているページはしっかりと時間をかけてページ内を見てもらえる傾向にありますが、２ページ目、３ページ目と下にいくにつれて、さっとしか見てもらえなくなります。
パッと見て、「あぁ、このページは大したことがなさそうだな」と、検索結果に戻ります。
これが直帰になります。ページ内をクリックしてもう１ページ見てくれると直帰にはなりません。
つまり、直帰率が50％ということは、100人見に来てくれて、そのうち50人がパッと見て帰ってしまっているということになるのです。
直帰率を減らすためには、ページ上部に選んでもらえる理由をPRしておくことが大切です。せっかく選んでもらえる理由があっても、ページの下部にそれがＰＲされていれば、気づかれずにホームページから去られてしまうことになるのです。
検索結果からクリックされてアクセスしてもらう、はじめに表示される閲覧スペース（スクロールしなくても見れる範囲）に御社のサイトの選んでもらえる理由を十分にPRできれば直帰率は必ず下がることでしょう。
（５）まとめ
以上、４つの売れるホームページの作り方のポイントを説明させていただきました。
１．カタログ的ページにしない
２．信頼できるホームページにする
３．買ってもらえる理由がある
４．買ってもらえる理由がきちんとPRできている
たったの4点ではありますが非常に重要なポイントです。
これらを意識してホームページ作りをすることで、反応の出るページ・売れるページができる確率は大幅にあがることでしょう。
さらに詳しく知りたい方はホームページ運営ノウハウが3ヶ月で学べるベビログインターネットスクールをどうぞ（笑）
この記事を書いた人
公務員から起業して、(株)ベビログという小さな会社を経営しています。Eコマース、電子書籍出版事業などWEBサービスの運営をメインにやってます。2011年から国内外で季節にあわせて家族で住む場所を変えて生活(ワーケーション)をしています。妻とイギリスへの高校留学中の息子の3人家族。
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